Começamos no Brasil, com geração e qualificação de leads B2B: o custo por conversão caiu 55,8% e a parcela de leads qualificados dobrou. O resultado levou a operação para Chile, Colômbia, México e Porto Rico, onde montamos telefonia para receber ligações dos quatro países, uma equipe de qualificação em português e espanhol e a captação em cada país, com os leads entregues pré-qualificados no Salesforce do cliente.
O cliente
A Johnson Controls é uma empresa global de tecnologia para edifícios, com soluções de climatização, incêndio e segurança. Já tínhamos trabalhado com outras empresas do grupo, como ADT e Sensormatic, e conhecíamos o processo de qualificação de leads do grupo.
O desafio
- Uma campanha para cada unidade de negócio. As unidades têm públicos e ofertas diferentes, e o lead precisava chegar à unidade certa.
- Volume e qualidade ao mesmo tempo. Era preciso mais leads, mas também uma parcela maior de leads prontos para o comercial.
- Tudo num mesmo fluxo. Landing pages, automações, qualificação e relatórios precisavam funcionar integrados.
- Depois, escala. Com o Brasil funcionando, o desafio passou a ser repetir o modelo em mais quatro países, em outro idioma, sem perder a qualidade do lead.
Fase 1: a operação no Brasil
Mídia por unidade de negócio
- Campanhas de pesquisa e remarketing para quem já procura a solução, segmentadas por unidade de negócio.
- Testes A/B de anúncios, textos e imagens, com o orçamento migrando para o que performa melhor.
- Chamada direta para falar com o time de atendimento, e chamadas secundárias com material rico para captar quem ainda está pesquisando.
Landing pages e automação de marketing
- Todas as landing pages transferidas e integradas à ActiveCampaign.
- Automações de marketing implantadas e aprimoradas, como o fluxo da feira hospitalar.
Qualificação de leads
- Processo de qualificação feito por colaboradores da Degrau, para controlar a qualidade do lead antes de chegar ao comercial.
- Painel de resultados no Data Studio, atualizado em tempo real, com leads por mês, por semana e por campanha.
Conteúdo
- Blog desenvolvido e alimentado com frequência.
- Cronograma de publicações nas redes sociais.
Os resultados no Brasil
| Indicador | Resultado |
|---|---|
| Taxa de cliques nas campanhas de pesquisa | +75% |
| Custo por conversão de leads em uma das unidades de negócio | −55,8% |
| Parcela de leads qualificados (MQL) na mesma unidade | +98,4% |
| Leads por mês em outra unidade de negócio | +321,4% |
Fase 2: a expansão para a América Latina
Os resultados no Brasil abriram a oportunidade de levar a mesma operação para o Chile, a Colômbia, o México e Porto Rico. Repetimos o que já funcionava e montamos o que faltava para atender em outro idioma.
Telefonia para os quatro países
- Infraestrutura de telefonia montada para receber as ligações dos leads vindos do Chile, da Colômbia, do México e de Porto Rico.
Equipe de qualificação bilíngue
- Equipe de qualificação própria, com atendimento em português e em espanhol.
- O mesmo processo de qualificação do Brasil, aplicado a cada país.
Captação em cada país
- Materiais de captação de leads produzidos para cada um dos países atendidos.
Leads entregues no Salesforce
- Todos os leads entregues já pré-qualificados dentro do Salesforce do cliente, prontos para o time comercial de cada país.
O principal aprendizado
Em B2B, o custo por lead só cai de verdade quando mídia, página, automação e qualificação trabalham juntas. E um processo que funciona num país vira o modelo para os próximos: no caso da Johnson Controls, o resultado no Brasil foi o que levou a operação para mais quatro países da América Latina.
